Im Konsum­güter­bereich sind emotionale Werte wie Marke-Kunde-Beziehungen ein erfolgreiches Instrument zur nach­haltigen Differen­zierung vom Wettbewerb. Da organisationale Entscheider in der Regel über ein tief verankertes rationales Selbstbild ver­fügen, stellt sich die Frage, ob dies auch für den Investitionsgüterbereich gilt. Juliane Krause zeigt, dass bisherige Studien zum Aufbau von Marke-Kunde-Beziehungen einzig auf die Beziehung zwischen Mitar­beiter und Kunde fokussieren und dabei den Einfluss der Beziehung zwischen Mitarbeiter und Marke vernachlässigen. Sie entwickelt ein praktisch anwendbares sowie quantitativ-empirisch validiertes Modell, das die Wirkungs­zusammen­hänge zwischen diesen Beziehungen im Hinblick auf das Verhalten organisationaler Entscheider im Investitionsgüterbereich darstellt.