Geleitwort Von ganzheitlichen, integrierten CRM-Lösungen ist die Praxis des Industriegütervertriebs noch weit entfernt. Viele Unternehmen berichten, dass eine zufriedenstellende Integration von CRM in ERP-Systeme bisher nicht gelungen ist. Es ist leicht nachvollziehbar, dass bei einer derartigen Situation die Ergebnisse des Einsatzes von CRM-Systemen oft nur sehr ein- schränkt positiv bewertet werden. Dennoch sind Verbesserungen erkennbar, nachdem die fast euphorischen Erwartungen zum Ende des letzten und Anfang des neuen Jahrhunderts durch realistischere Betrachtungsweisen abgelöst wurden. CRM hat ein Entwicklungspotenzial, das noch lange nicht ausgeschöpft ist. Ein effizientes und effektives Geschäftsbeziehungsmanagement ist ohne Nutzung moderner Informations- und Kommunikationstechnologien (IuK-Technologien) kaum vorstellbar. - gesichts des technischen Fortschritts in diesem Bereich und unter Berücksichtigung des weltweit intensiven Wettbewerbs speziell beim Industriegüterabsatz ist mit zunehmendem Erfolg von CRM zu rechnen, wenn die Probleme nicht nur technisch angegangen, sondern im Zusammenhang mit Management- und Marketingproblemen und ihren jeweiligen Lösungen gesehen werden. Wer wie Silber auf dem Gebiet CRM mehrere Jahre praktisch und wissenschaftlich tätig war, profunde Sachkenntnisse aus Praxis und Wissenschaft besitzt, Schwachstellen und Verbes- rungspotenziale aus eigener Erfahrung kennen lernen konnte und zugleich höchste Ansprüche an wissenschaftliches Arbeiten erfüllt, der ist für eine Studie auf diesem Wissensgebiet p- destiniert.